【宝典】房产销售沟通与销售礼仪实际行动解析x

2023-10-08 21:12

【使用指南】房产销售沟通与销售礼仪实际行动要点

解决方案1

房产销售沟通解析与销售礼仪实际行动讲师:朱华时间:2天介绍:“乾坤好府”董事长熊先生的困惑第一单元:销售准备——待客前的清理

1。概念

1。机会成本概念

2。兵马未动,粮草先行

3。 “你的形象价值数百万”

4。人造环境,环境造就人

2。礼仪

1。个人礼仪和组织礼仪

2。先从“药房三环”开始吧

3。迎接顾客时的禁忌

4。 “你是不和谐音吗?”

3。技能

1。用换框架的方法建立真正积极的态度

2。如何学习产品知识和公司知识

3。客户见证应用技巧

4。群体一致性效应

4。工具

1。技能饼图

2。公文包库存

3。图片库存清单

第二单元:客户开发 - 对你感兴趣并认可你的人数与你相同

成就呈正相关

1。概念

1。 “误杀一千人,胜过漏网一个人”

2。进攻是最好的防守

3。效果比合理更重要

4。判断不等于事实

2。礼仪

1。天真的笑容的本质

2。 “对很多人有礼貌并不奇怪”

3。你不是机器

4。拨打和接听电话的礼仪

3。技能

1。你随手做的好事总会有人看到

2。 《胖子三从四德》

3。 “抽屉原理”新解释

4。 “藕断丝连”

4。工具

1。手工地图

2。参观日程

3。客户数据库

4。思维导图

第三单元:建立信任 - 销售是信息的传递和情感的传递

1。概念

1。销售就是销售信任

2。你最爱的人永远是你自己

3。我们的共同点越多,信任感就越强

4。信任度的高低与对方对正面信息的理解程度成正比

2。礼仪

1。不要让人们远离销售

2。人人平等,众生平等

3。不要侵犯彼此的私人空间

4。学会模仿

5。学会赞美

3。技能

1。无形的东西需要用有形的方式来展示

2。获得信心的4S

3。具体效果

4。花卉种植效果

4。工具

1。展厅功能划分

2。房地产模型

3。多样化的产品手册

4。客户评价

第四单元:探索需求——敢问路在哪里?

1。概念

1。没有人喜欢被卖给

2。需求来自于自己的感受和市场竞争

3。事实不等于真相

4。提问是获取客户信息最重要的方式

2。礼仪

1。营造适宜的氛围

2。点头、微笑、记笔记

3。不要咄咄逼人

4。不要让对方有被“剥光”的感觉

3。技能

1。开放式问题和封闭式问题

2。基于感知的问题和基于事实的问题

3。初步和指导性问题

4。问题循环

4。工具

1。案例库

2。问题模板

第 5 单元:产品展示 - “你爱我什么?”

1。概念

1。任何事物都有两面

2。卖产品就是卖结果

3。 “名气不如相见,相见不如历练”

4。 “你不能从我身边夺走我的”

2。礼仪

1。模型展示注意事项

2。用车礼仪

3。电梯礼仪

4。上下楼梯的礼仪

3。技能

1。 F ABET 规则

2。找出对方的“内心感受”

3。确定客户的源程序

4。判断对方的性格类型

4。工具

1。性格坐标图训练

2。视频介绍

3。房地产模型

4。看房路线图

第 6 单元:处理异议 - 客户永远是对的

1。概念

1。说“不”只能让对方相信自己的判断

2。立场的背后是真正的利益

3。价格与价值

4。反对理由是比较标准缺失或不明确

2。礼仪

1。 “是”的魅力

2。 “但是”、“同时”、“虽然”

3。摇头微笑拒绝

4。控制情绪

3。技能

1。 “1+1”语言模式

2。 《服从魔法阵》

3。确认对方的对比型号和标准

4。指向另一个结果

4。工具

1。市场分析图

2。分期付款计算表

3。其他资料整理

第 7 单元:锁定交易

1。概念

1。您需要大声说出才能完成交易

2。让骆驼进帐篷

3。关闭交易所需的方法

4。成交需要“细心”

2。礼仪

1。冒犯顾客是无礼的行为

2。银行的“四同”

3。面对面沟通的三个“姿势”

4。礼仪最基本的条件是诚信